株式会社ティア(2485)
開催日:2017年9月7日
場 所:リーガロイヤルホテル広島4階「ロイヤルホール」(広島市中区)
説明者:代表取締役社長 冨安 徳久 氏

 

1. 企業概要
・ 1997年7月7日、たった一人で法務局に登記を提出しました。2017年7月7日で丸20年の会社です。私は資産家の息子でも葬儀屋の息子でもありません。この業界は今でも99.99%、一族が経営している会社の業界です。そしてそれぞれが地場産業として地元で展開しています。互助会は地域ごとの許認可制なので、地域の会社を買い取って互助会が拡大していくということはありますが、基本的には個人葬儀社や互助会が地場でビジネスしています。
私は38年前にこの業界に入りましたが、その当時は社会性が低く、偏見の目にさらされました。「お前は葬儀屋の息子なのか」「違います」「なんでそんなに若いのに葬儀屋なんだ。もっとまともな仕事しろよ」と言われたこともあります。
でも最初に出会った会社の先輩や上席の皆さんが、故人様のため、ご遺族のために一生懸命に尽くしている姿を見ました。配偶者を亡くされたおばあちゃんが、涙を流しながら「いつか私も死ぬから、その時はおじいちゃんと同じように、あなたが担当してね。あなたの会社でやってね」と、集金の説明をする先輩の手を取り、語っているんです。私は両親から「人のために生きなさい」ということと、「自立して生きていきなさい」ということをずっと教えられてきました。その一方で高校は進学校で、回りは皆、大学に進むんですが、私は大学に行く目的も将来の夢も何もありませんでした。そんな私が、先輩とご遺族のおばあちゃんとのやり取りを見て、こんなに人に感謝される仕事がある。この先輩のようになりたいと思い、大学には進学せず、その会社の社員になりました。そこから38年も続けているので、天職に出会えた幸せな人生を送れていると思います。
しかし業界にどっぷり浸かれば浸かるほどいろいろなことが見えてきます。最初の会社では、「ご遺族のために尽くしなさい」「亡くなった人を自分の最愛の人が亡くなったと思って対応しなさい」「お金があってもなくても、ご遺族がいてもいなくても。仮にご遺族がいなければ、自分が最後のご遺族だと思って丁重に送りなさい」という指導を受けていたのですが、家庭の事情もあって会社を代わると、そこは全国で10本の指に入るような大手互助会でしたが、画一化された流れ作業のような葬儀をとにかくこなせと言われました。「そんなにいつまでも遺族に寄り添うな」という数値目標型、売上至上主義な会社で、「生活保護者や行き倒れの人の葬儀を受けるな」という指示が、私が30歳の時にありました。私は「それだけは絶対にやってはいけないことじゃないんですか」と意見しました。また当時は店長で売上の状況も把握。暴利を得ていることは理解していたので、行き倒れの人を救えないことはありません。「売上もちゃんと作るから、行き倒れの人も救わせてください」と言いましたが、一族が決めたことは覆ることはありませんでした。これが私の葬儀社のサラリーマン時代の人生を変えるような大きなできごとでした。これを機に私は、適正な価格と利潤にして、困っている人を救える葬儀社を作りたい。この仕事の意味と意義と役割。誰もが通る道のことをやっている。今の医学では死なない人はいない。でも価格も提示されず、まったくわかりやすくなっていない。サービス業の観点からも、ご遺族に尽くして、ではない会社も多く存在する。これを何とかしたい、そう思うようになりました。
この仕事を続けていると、突然亡くなった方のご遺族にも多く出会います。命がどこでどう尽きるかはわからない。だから、やらずに後悔するよりも、この業界を変えることに挑戦しようと、30歳の時に決断しました。自宅には「余命10年」と筆で書いて掲げ、自分の命は40歳までのものと思い、独立創業に向かおうと決めました。
葬儀社は装置型の産業。1〜2億の投資をして会館を造らないと売上利益にならないことはわかっていました。私は資産家の息子でも葬儀屋の息子でもありませんが、死を扱い、厳粛で命に対して敬意を払い、きちんと送りだし、そして生きるための次の一歩を踏み出す。命のつながりをきちんと感じ取れる葬儀社になろうと決めました。
だから私は37歳で独立できたのだと思います。「いつか独立できたらいいな」くらいの思いでいたら、40歳になっても独立できなかったと思います。余命10年しかないと思ったから、時間の使い方も変わり、学ぶ力も変わりました。
37歳。1997年7月7日。ほぼ自分の誕生日に独立し、20年が経ちました。
しかし最初の5年くらいまでは業界にいじめられました。価格を明らかにするのがタブーな業界だったので、「組合に入れ」と言われました。そのメリットを問うと、値崩れさせずに済むとのこと。そして名古屋市中川区に1号店を出したので、中川区をエリアとして与えるが、他のエリアには進出するなと言われました。値崩れせずに済み、エリアがもらえるのは大きなメリットだというのですが、自分には何のメリットにも感じなかったので、組合には入りませんでした。するとそれから毎晩夜中に嫌がらせの電話が入りました。4〜5ヵ月も続き、ぶっ殺すと脅されたりもしたので、先輩のいる県警に相談に行きました。でも「ぶっ殺すなんて言ってくるヤツは、絶対ぶっ殺しにはこない」と言われ、ホッとしました。そしてますますチラシ配りなどに精を出すようになりました。この業界を変えたいという理念を近隣に話し続けたら、「この金額でここまでできるんだ」「ここまで一生懸命に寄り添ってくれるんだ」ということが口コミで広がりました。
「業界の常識は非常識」と考え、すべてを完全開示すること。おもてなしの精神で徹底的に尽くすこと。より細かな地域に近いという利便性を果たしていくこと。それらを基本方針としてここまで来た会社です。
最初から上場することも決めていました。それは決算発表をしたかったからです。これだけリーズナブルな値段で葬儀をしても、ちゃんと利益を出して上場できることを、業界に示したかったんです。
30歳に独立の意志を固めた時は、葬儀社の上場企業は一社もありませんでした。その3年後に大阪公益社が大証二部に上場した時は衝撃的でした。自分の会社が真っ先に上場したかったです。その後、4社が上場する程度で、今でも東海地区では当社が上場して11年になりますが、どこも追随してきません。今でも99.99%は一族経営の会社が占めている業界です。全国統一ブランドがありません。
私は「東証一部上場なんて無理だ」と多くの人から言われても成し遂げてきました。全国展開すると決めたら、必ずやってみせます。20周年を機に、熱い決意を伝えさせていただきました。
・ IR情報のメール配信サービスを開始しました。IRに関する適時開示情報やプレスリリースの他、会館のオープン告知やイベント・キャンペーン情報を配信しています。
・ コーポレートメッセージは、「最期の、ありがとう。葬儀会館TEAR」
ここに3つの「ありがとう」を込めています。1つ目は、亡くなった故人様から家族や仲間への「ありがとう」。「お前らと人生を共にできてよかった」という思いです。2つ目は、亡くなった故人様へ家族や友人から贈る「ありがとう」。「あなたがいたから、私たちが大きくなれた」というような思いです。3つ目は、当社の葬儀に対する「ありがとう」です。故人様の最終最期の場面に当社が一生懸命に尽くさせていただいて、ご遺族から「ありがとう」をいただけるようになりたい。この3つの「ありがとう」を、当社は常に追求し続けています。
・ 社名のティアは英語で「涙」という意味です。愛知県名古屋市に本社を構え、資本金は11億5,900万円。2017年3月末現在、従業員数は375人です。東証・名証一部に上場しています。愛知県を中心に直営およびフランチャイズ(FC)で葬儀会館を運営し、葬儀施行全般や各種法要を承っています。関東から関西までのエリア内であれば、葬儀会館のないところでも、寺院やご自宅に出向して、当社のオペレーションで葬儀をすることが可能です。
・ 2014年には東証一部・名証一部となり、2015年には売上高100億円を達成しました。2016年には新たな出店モデルとなる「葬儀相談サロン」で、東京都内に進出しています。
・ 葬儀会館「ティア」の出店エリアは、1都1府7県に進出し、直営店で51店、FCで41店を出店し、合計で92店を展開しています。さらに先日オープンしたばかりの店舗があるので、93店となっています。
・ FC事業は、異業種の事業会社に対し、葬儀業界への参入のノウハウを提供し、総合的な人材育成、スーパーバイザーによる支援、葬儀付帯品の販売などを行っています。異業種の会社に任せている点に特徴があります。
・ 葬儀業界での当社のポジショニングは、創業から一貫して、明瞭な価格体系に努めており、「ティアの会」という会員制度を中心に、一般葬儀を請け負っています。中部地方では社葬にも取り組んでおり、いずれ全国に向けても発信していきたいと思います。
・ 最大の強みは徹底した人財教育を通じて、生涯スローガン「目指せ! 日本で一番『ありがとう』と言われる葬儀社」を全社員に浸透させていることです。また、サービス、価格、利便性においても、業界に先駆けた戦略を推進しています。さらに、直営・FCによる会館を一定地域に集中して展開するドミナント出店で、商圏内で知名度の向上を図り、新たに開いた会館の早期収益化を実現しています。これらに加えて、急成長する葬儀社としてメディアからの注目度も高く、新聞や雑誌、テレビなどで頻繁に紹介されています。8年前の7月に「カンブリア宮殿」に取り上げられました。映画の「おくりびと」がヒットした翌年です。葬儀社としては初めて「カンブリア宮殿」に登場し、翌年の葬儀件数や売上が倍になり、株価が3倍になりました。マスコミの影響力の大きさを実感。その時から「終活」が注目されるようになり、消費者側の考え方も変わったと思いました。

 

2. 戦略の基本方針
・ 当社は「徹底した人財教育によるサービスの向上」、「明瞭な価格体系による葬儀費用の明確化」、「ドミナント出店による利便性の向上」の3つを戦略の基本方針としています。直営・FC出店による、徹底した差別化戦略に取り組んでいます。
・ 1つ目の戦略は利便性です。充実した設備を有する葬儀会館を、直営・FCで多店舗展開しています。一定の地域に集中して開店するドミナント出店により、会館の相互補完性を高め、約70%の稼働率と商圏内でのシェアを獲得しています。
・ 2つ目の戦略は価格です。入会金1回のみで葬儀に関するさまざまな特典が受けられる独自の会員システム「ティアの会」を設けています。会員数は30万人を超えています。「ティアの会」と同等のサービスが受けられる提携団体も積極的に推進し、葬儀売上の約9割が「ティアの会」の会員および提携団体利用者です。私は3つの互助会でサラリーマンを経験し、互助会のいいも悪いも経験しています。互助会は月々の積み立て制ですが、1回の会費で有利な特典が付けられることもわかっていたので、当社ではそのやり方を導入しています。名古屋は互助会が強いエリアですが、当社はこのやり方で戦って、トップシェア近くを得るようになりました。また、団体契約とは、企業との契約で、その企業の福利厚生として社員が自分の親族に対して利用できるものです。
・ 3つ目の差別化戦略はサービス・おもてなしです。当社は人財教育機関「ティアアカデミー」を設け、技術的な教育だけでなく、徳育・命の教育を行っています。また、社員の経験やスキルに応じて、社内検定試験も実施しています。独自の人材教育システムにより、社会人としての成長を促し、効率的な人財育成により強い組織集団を実現しました。
・ 差別化戦略として、当社が積極的に行っているのが「感動葬儀」です。故人様がスーパーマーケットの経営者であれば、葬儀会場にスーパーのレジ回りを再現し、故人様の人生が会葬者に伝わるような演出をしています。また故人様がミュージシャンであれば、ライブハウスを再現し、バンドメンバーに演奏してもらう。故人様が一番喜ぶことをやってあげたいと思えば、常識では考えられないことでも実現する。当社はそんな提案力を持って取り組んでいます。
このビジネスは、人が最大の差別化になります。そこに感動が加わることで、確固たる地位を確立できます。感動がなければ、「おじいちゃんの葬儀をしたら、おばあちゃんの時も」というリピーターになりません。そこには10数年の開きがあるかもしれません。それでも覚えておいてもらうためには、感動のある葬儀を行わないと印象に残りません。「あの時、あんなによくやってくれたから、また」と言ってもらえるくらいの感動を届けたいと思います。そのためには人がすべて、人のためには教育がすべてだと考えています。
「人は人に感動してその企業の虜になる」と言います。お客様は社員がすることに感動して、その企業の永久顧客になります。それが非常に大事だと思っています。

 

3. 業績動向と今後の見通し
・ 売上高、利益とも順調に推移しており、2016年9月期の業績は売上高105億9,400万円、経常利益10億7,200万円、当期純利益7億1,200万円でした。
・ 今期の業績については、2017年9月期第2四半期決算を公表。売上高は上場以来11期連続の増収で、営業利益、経常利益、四半期純利益は4期連続の増益となっています。
・ バランスシートの状況では、総資産は111億7,900万円。負債合計は51億1,900万円。純資産合計は60億6,000万円となり、自己資本比率は54.2%となっています。
2017年9月期第2四半期のキャッシュフローの合計は、プラス8億8,000万円となり、期末残高は23億2,200万円です。
・ 2017年9月期の業績予想は、売上高114億2,000万円(前期比7.8%増)、営業利益11億7,500万円(同7.3%増)、経常利益11億5,000万円(同7.2%増)、当期純利益7億6,500万円(同7.4%増)を見込んでいます。
・ 2017年9月期の業績予想の増減見通しとしては、売上予想は、既存店の増収見通しに加え、新店稼働やFC事業の増収効果を見込み、前年同期比8億2,500万円の増収を予想しています。経常利益予想の増減要因は、積極的な販売促進や中長期を見据えた人材確保等により、経費の増加が見込まれるものの、売上高の増収効果により、7,700万円の増益を予想しています。
出店が予定通りできるか否かが、その期の業績を左右します。新店が予定通りにできれば、翌年は右肩上がりの業績が見込めます。今期は直営店については予定通り、出店しています。FC店も1店は来期にズレこみますが、ほぼほぼ予定通り出店できたことが、業績予想の予定通りの着地につながります。
さらに今期と来期を20周年イヤーとしています。そのためのキャンペーンを展開したことで、会員数が予想以上に伸びています。会員が集まるということは、未来の顧客になり得るので、業績予想の要因となります。また提携団体も専門部署の活躍により、団体契約を増やしています。これも提携先の会社の社員で何かあれば当社に依頼が来ることになるので、依頼数拡大の要因となります。

 

4. 取り巻く環境と業界動向
・ 葬儀に関する需要は人口動態を背景に増加傾向で推移しています。ピークと見られる2040年には現在の約1.3倍の水準にまで拡大すると予想されています。ピーク以降、死亡人口は減少傾向になりますが、それでも現在の約1.2倍の水準で推移すると予測されています。直近の葬儀件数は1.9%増、葬儀単価は1.7%減で推移しています。
・ 事業所数は、前回調査から124ヵ所減少し、8,550事業所で、資本金1億円以上の割合は5.5%に留まっています。売上高3億円以上の葬祭事業者カテゴリー別のシェアでは、互助会系が62%、専門葬儀社は28%です。売上高の制限を設けずに業界全体を見ると、94%くらいがパパママストア的な個人経営の葬儀社です。資本力のある会社が会館を建ててそのエリアのシェアを上げていくという構図になっています。
・ 葬儀業界が形成し始めた1960年代、葬儀社の役割は葬具の賃貸が一般的でしたが、1970〜80年代になると、都市部への人口集中や居住環境の変化により、専用会館での葬儀が一般化しました。2000年以降は少子化や高齢化の進展などにより、葬儀の多様化と家族葬儀が高まりを見せています。
新たな潮流として、「終活」関連情報ビジネスへの参画やライフエンディング・サービスへの転換が求められ、高齢化社会を背景に、葬儀の小規模化の進行と直葬・福祉葬の増加が予想されています。
・ 当社が全国の40歳以上の男女1,000人を対象に、葬儀に対する意識と実態調査を行ったところ、葬儀は大切な人を送る儀式であると共に、残された家族や友人の気持ちに区切りをつける大切な機会であることがうかがえます。家族間の葬儀に関する話し合いも十分とは言えないので、今後も会館イベントや講演活動を通じた啓蒙活動を積極的に行う必要があると判断しています。
この意識調査では、約3割の人から「親しい人の葬儀に招かれなかった」という悩みが報告されました。「家族葬」という言葉が一人歩きして、近親者が呼ばれない。奥さんは旦那さんの友人を知らない、逆もまたしかり。家族ぐるみのつきあいがなく、死後、家族葬で済ませてしまうと、友人は喪中ハガキなどで相手の死を知る。故人の人生の中で出会った大切な人たちが、最期、真心と感謝の思いでお別れできなかったというのは、いいことなんだろうかと、私は思います。
私は5年半前に父を亡くしました。「長男が葬儀社の社長だから、オレはいつでも死ねる」と笑いながら話すオヤジでした。生前、当社のエンディングノートを渡していましたが、死後、それを見ると何も書かれていませんでした。でも使い続けていた大学ノートに旧制中学の名簿が貼ってあり、もしも何かあれば連絡してくれ、と記していました。ご存命の方19名に兄弟で手分けして連絡して、全国から18名の方が集まってくださいました。お通夜の席で父の友人に会い、父の人生を皆さんから知ることができ、とても感動しました。もしもそれがなかったら、その人たちはどんな思いで父の死を受け止めるのかと思いました。もちろん故人様の意志で「葬儀は家族だけで」とあれば、それは尊重すべきだと思いますが、ご遺族にとって知らない人を呼ぶのはわずらわしいとか、時間がないということだけで、呼ばないのはどうなのか。年賀状を見て、連絡できるのであれば、お知らせするべきではないかと私は思います。それをしないのは、故人様の人生を軽視することになるのではないか。それは決して売上が減るという次元のことではなく、命のつながりを38年間見続けて思うことです。

 

5. 中期経営計画
・ 当社は「オンリーワンブランド“ティア”」のスローガンのもと、ローリング方式による中期経営計画を策定しており、4項目のテーマを設け、7つの戦略を推進しています。
・ 数値目標では、中期経営計画の最終年度となる2019年9月期には、売上高128億円、経常利益13億2,000万円、当期純利益は8億8,000万円を計画しています。
・ 出店計画では、直営4店、FC5店の合計で9店の出店を計画し、計画最終年度には直営59店、FC54店の合計113店を計画しています。ただここには戦略の一つであるM&Aは考慮していません。したがってこの数字以上の出店もあり得ます。
・ 中部地区では、愛知・岐阜・三重で69店を展開。名古屋市内の斎場シェアでは22.4%を獲得しています。高い知名度を背景に、新規会館の早期収益化を実現しているので、今後も直営・FC併せて、年4〜6店の出店を計画しています。さらに多様化する葬儀ニーズに対応すべく、既存会館の改修を年2〜3店計画し、式場兼親族控室や式場間仕切り等を増設する改修を進めていきます。
・ 関東地区では、2012年9月に「ティア越谷」(埼玉県)、2013年8月に「ティア鳩ヶ谷」(埼玉県)を開設し、さまざまな施策を積極的に実施しています。2015年末から、神奈川県と茨城県でFC店もオープン。さらに都内向けの新たな出店モデルとして、「葬儀相談サロン ティア日暮里」を2016年8月に開設。2017年7月には、「葬儀相談サロン ティア町屋」もオープンしています。今後も関東地区で積極的に多店舗展開する方針で、直営・FC・葬儀相談サロンで20店体制をいち早く目指しています。
・ 東京都内の葬儀事情では、地代や家賃が高いものの、葬儀単価は全国平均を下回っており、会館を出店しても収益化まで時間を要します。また、都内の火葬場は葬儀式場を併設しています。例えば町屋の火葬場では10ホールが併設されています。さらに寺院などの貸式場も充実しているので、貸しホールを利用して葬儀を請け負うことが可能です。23区内には、どの葬儀社でも使えるホールが169ヵ所もあります。
また、当社独自のアンケート調査によると、関東地区で葬儀社を決定した理由は、インターネットからの割合が高く、家から近いことは選定理由になりにくいことが伺えました。そこで、営業拠点として「葬儀相談サロン」を多店舗展開することが有効であると判断しています。
・ 当社は中部地区では高い知名度を誇り、新規会館の早期収益化を実現しています。関東地区・関西地区への進出も果たしており、収益化のメドも立ちつつあります。今後も中部地区では積極的な新規出店により、経営基盤を強化し、関東地区・関西地区での収益化と出店を加速する体制を整備していきます。現在、関東地区では6店舗、関西地区では17店展開しています。
直営・FCによる中長期の出店方針に加え、環境変化への対応と戦略の基本方針のブラッシュアップを推進することにより、中長期目標である会館数200店体制・売上高165億円の早期実現が図れるものと判断しています。
名古屋の3〜4倍のマーケットが関西に、5〜7倍のマーケットが関東にはあります。まずは東・名・大でネットワークを作り、それ以外の主要都市にも進出し、全国制覇を目指しています。広島は以前にチャンスがあったのですが、土地をうまく借りられず、2回ほど断念しています。しかし必ずやこの地にも来たいと思っています。
全体では130万人以上が亡くなっている中で、当社は9月末の決算で13,000件の葬儀数になると思います。それでも全国からすると1%も満たない。どんな業態でもトップシェアの会社は3〜5%は確保しているのだそうですが、葬儀業界はそれぞれの地域での地場産業が中心で、全国展開を目指す会社がありません。その中で全国展開を目指しているのが当社です。1%を2%、3%とすれば、2倍、3倍の売上利益になります。当社はそれが作れるということです。
あるアナリストの方から「名古屋で20%ができるのなら、全国でも20%は物理的に無理ではない」と言われました。市場として2兆円産業と言われているので、20%なら4,000億円できるということになります。それも決して夢物語ではありません。
また全国的なブランドがありません。唯一のオンリーワンブランドを目指しているのが当社です。ブランドになることが非常に大事だと私は考えています。

 

6. 株主施策
・ 当社は安定配当を基本方針として業績向上時には株主への利益還元を積極的に行う方針です。前期は1株につき6円とし、今期の中間配当を含む年間の配当予想は8円を予定しています。20周年ということもあり、2円増配予定です。株主優待制度については毎年9月30日に株主名簿に記録された株主へ保有株式数に応じて、超美味しいお米を贈呈しています。
・ 統一ブランドがない。全国展開を目指している会社がない。トップシェアの会社でも全国の1%にも達していない。さらに最たる内需産業です。ブライダルは他社参入が多いのですが、葬儀は一気に進出する会社がありません。
当社は比較対象となるために、情報を完全開示し、各地域に進出。消費者のために切磋琢磨する同業他社を作り上げて活性化させる、業界改革のオピニオンリーダー的な使命を背負っています。
東証一部上場も絶対無理と言われていました。しかしそれも創業から16年で成し遂げました。私はやれないということを可能にしてきました。やると言ったら必ずやります。皆さんの期待を背負い、それに応えていきたいと思います。
右肩上がりの需要が保証されている最たる内需産業です。中長期で持つ株としても可能性があると思います。

 

7. 質疑応答
Q1. 終活に関して何かサポートしていますか。ティア会員の囲い込みと会員増強につながると思いますが。
A1. メディアの発信により、終活という言葉が市民権を得るほどになりました。当社はいち早く各会館や地域の会場を借りて「終活セミナー」を開催しています。都市部では女性を中心に多くの方が参加しています。そこでは単に葬儀の相談ではなく、生前の相談や葬儀後の遺品整理や墓地の問題などについてお答えしています。さらに東京都内では葬儀相談サロンを設け、いつでも気軽に相談できる場所を作っています。今後、主要都市ではそのような展開も検討しています。

以 上
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

大和インベスター・リレーションズ(以下、「当社」といいます。)はこの資料の正確性、完全性を保証するものではありません。

ここに記載された意見等は当社が開催する個人投資家向け会社説明会の開催時点における当該会社側の判断を示すに過ぎず、今後予告なく変更されることがあります。

当社は、ここに記載された意見等に関して、お客様の銘柄の選択・投資に対して何らの責任を負うものではありません。

この資料は投資勧誘を意図するものではありません。

当社の承諾なくこの資料の複製または転載を行わないようお願いいたします。