アズワン株式会社(7476)

日 時:2017年7月29日

場 所:JR博多シティ9階 JR九州ホール(福岡市博多区)

説明者:広報IR部長 臼井孝之氏

 

1.会社概要

・当社は、B to B企業で一般消費財はまったく扱っていません。「アズワン」という社名の由来は、英語で“一体となって”という意味です。当社は商社なので、メーカーが商品を作り、当社がカタログに載せて、販売店(ディーラー)に売ります。そこから最終的に使われる看護師や研究者に販売します。そして株主の皆様も含め、ステークホルダーの皆様が“一つになって”、社会の発展に尽くしていこう。そういう思いを社名に込めています。

・昨日の株価が5,540円くらいです。配当利回りでは2%くらい。最低購入代金で55万円くらいです。長い目で見ると、日経平均やTOPIXと比べて、2年くらい前から上回っており、評価され始めています。

・今日、覚えていただきたいのは3点です。1つ目は、“分厚いカタログ”です。カタログで商売しています。2つ目は“安定高収益”です。非常に安定的に収益を叩き出している会社です。3つ目は、“高還元”です。株主様への高還元を行っています。

・創業は85年ほど前。会社として設立したのは昭和37年です。これから売上は常に右肩上がりで来ています。2001年のITバブルの翌年の2002年と、リーマンショックの影響があった2009年に売上が下がりましたが、下がり方も小さく、安定して成長しています。

・直近10年間の業績推移では、リーマンショックを挟んでいますが、大きな変化はなく、営業利益も10%以上をキープしています。このように着実に収益を上げて成長している“安定感”が当社の特徴です。

・直近10年間の業績を収益率の推移で指標化すると、売上高総利益率3割、売上高販売管理費比率2割、売上高営業利益率1割の安定した高収益体質を維持しています。営業利益率10%の会社は他にもありますが、商社というポジションで見ると、食品卸は0.3%くらい、総合商社の資源バブルの時で6%くらいであることから、営業利益率10%を安定的に維持する専門商社は極めて希有な存在として評価されています。

・高還元について、平成27年3月期までは配当性向30%で運営していましたが、平成28年3月期からは、配当性向50%を継続することを計画し、発表しています。さらに配当に自己株式の買取をプラスした総還元性向は、平成28年から30年3月期までのトータル3年間で平均70%の方針です。

株主優待制度は、毎年、9月30日時点で100株以上ご所有の株主様を対象に3,000円相当、500株以上ご所有の株主様には5,000円相当のカタログギフト「アズワン グルメセレクション」を年末に配布し、お歳暮代わりに使っていただいています。内容も当社で吟味したものを厳選しています。

・当社をひと言で言うと、実験や研究で使われる機器・消耗品や、病院で使われる備品・消耗品を扱っています。それらを何万点も掲載したカタログを当社で作り、研究者や看護師に配布し、簡単に探せて、すぐに届く仕組みを作っています。文房具のアスクルがありますが、あちらの研究所向け・病院向けをやっている会社です。

現在では、4,000社(10,000拠点)の販売店を通じてカタログを配布し、年間売上559億円、営業利益61億円(2017年3月期実績)を確保する安定高収益型の卸企業です。10,000拠点というのは、コンビニのローソンが全国一で12,000店あるので、それに匹敵するくらいの規模です。

 

2.特徴:分厚いカタログ

・「研究用総合機器」が当社のメインのカタログで、病院や介護施設向けの商材も扱っています。目次を見ると、ページ数で2,300ページくらいの分厚いカタログです。

研究向けの商材なので、一般の方が見てもわからないモノも多いのですが、わかりやすいもので言うと、危険物を扱う時に使う手袋。これもいろいろな材質があり、サイズ違いもいれると1,000種類くらい扱っています。また、数十万円単位の顕微鏡、ラベルテープ、薬品庫、ビーカー、実験で使うホットプレート、マイクロチューブ、ステンレス容器、洗浄びん、実験台、Ph計、温度計等々、50,000点を掲載しています。これだけ豊富な品揃えを誇る理化学関係の商社は、日本全国でも当社だけとなります。二番手企業で26,000点なので、当社はおよそその倍になります。当社のカタログで扱うものは、施設内に什器として設置されたり、クリーンルーム内で使われたり、多岐に渡ります。

・病院には看護・医療用品総合カタログの「navis」を配布しています。1,400ページくらいあります。聴診器や車椅子、カルテワゴン、ベッド、収納棚、手袋、輸液スタンド、松葉杖、マスク、歩行器、ナースウェアなど20,000点を掲載しています。病棟のナースステーションで使われるものは、当社のカタログから揃えることができます。

 

3.特徴:安定高収益企業

・売上構成は、研究用商品で8割くらい、病院向けで2割くらい。研究用のうち、研究所に入っている(科学機器分野)のが57%、工場用(産業機器分野)が21%で、科学機器分野:産業機器分野:病院・介護用分野で、6:2:2の比率になっています。

・主なユーザーは、大学の理系学部の研究室。ノーベル賞受賞者の先生方も含まれますし、九州なら九州大学の工学部など。研究所なら全国の1,700くらいの研究機関。さらに、製薬・電子部品・食品・ケミカルなどの民間企業研究開発部門、20床以上の病院が8,500軒、クリニックが10万軒以上など。これらのユーザーに対して、カタログと販売店を使って効率的なビジネスを展開しているのが、当社のビジネスモデルの特徴です。

・業務フローとしては、当社は2,800社のメーカーと取引があり、各社の商品の中から選定してカタログを作ります。カタログを販売店に1冊500円で購入していただき、販売店からエンドユーザーにカタログを配布します。エンドユーザーは、Webやカタログで商品を見て、販売店に発注し、販売店が取りまとめて当社に注文します。当社はカタログ商品を在庫しているので、今日の受注分は今日出荷し、明朝には販売店に届きます。販売店は各ユーザーを毎日訪問し、ユーザーの相談にのっているので、そのついでに商品を届けています。

この仕組みにより、当社は国内400人程度の社員で売上高540億円をあげています。経常利益で60億円となり、高効率を実現しています。

・当社が高収益体質を維持できる理由は、安定成長する研究開発関連市場をフィールドにしていることにあります。国内の研究開発費はだいたい18兆円くらいあります。そのうち国や自治体の予算が4兆円くらい。リーマンショックなどがあると、民間の研究費は減りますが、国からの補正予算がつくようになり、全体として落ち込みは少なくなります。したがって多少の不況でも研究開発費は安定しています。

また、研究開発用の資材は低価格指向ではなく、機能性指向なので、値引きの圧力もあまりありません。

・さらに、オリジナル商品を充実させています。当社はメーカーではありませんが、スーパーのイオンがプライベートブランドを展開しているのと同じように、当社で企画した商品をメーカーに作ってもらい、カタログに掲載しています。オリジナル商品の方が若干利益率も高いので、売上が伸びると収益向上につながります。

・加えて、欲しいものをカタログやWebからすぐに探せて、ゴム栓1コ・フラスコ1つでもすぐに届ける“コンビニエンス体制”がユーザーから支持されており、高収益体質を維持できる理由になっていると考えます。

・安定性の理由として、当社のビジネスは極めてリスク分散されています。研究開発はあらゆる業種で行われていますし、研究開発だけでなく病院向けの売上も確保しています。2,800社の仕入先と、4,000社の販売店があり、カタログ掲載商品は70,000点。非常にロングテールで売れており、最も売れているもので年間2億5,000万円。全体の売上が560億円なので、もしその商品が売れなくなっても、大きな影響はありません。

例えば家電メーカーでは、地上波デジタルへの導入時期にテレビの買い替えが進み、高収益をあげましたが、その後は各社とも厳しい状況に置かれました。しかし当社のリスク分散型のビジネスモデルではそういったことが考えられません。

・当社の強みの一つとしては、当社のカタログは圧倒的な普及率です。「アズワン総合カタログ」は2年に1度、27万部発行しています。全国には86万人の研究者がいるとのことなので、およそ3人に1冊は当社のカタログが届いていることになります。

ということは、研究室と言われるところには必ず当社のカタログが置かれていることでしょう。投資家の皆さんが会社四季報を見るのと同じように、研究者が研究機材を集めるために、まず当社のカタログを見ているという存在になっています。

同業他社は当社以外に3社ほどありますが、当社の売上は500億円超なのに対して、二番手では100億円くらいです。当社は業界内で圧倒的に強いことがわかると思います。

・もう一つの強みは物流力です。同業他社と在庫額を比べると、当社は60億円くらいありますが、二番手で10億円くらいです。当社は圧倒的な在庫力があり、受注即日出荷率は95%。売れ筋の3,000品目に関しては99.8%で、しかもバラ売りが可能です。

一般消費者の買物でも、例えば家電であれば在庫があり品揃えが充実している家電量販店で選びたいと思いますが、当業界内もそれは同じです。

その一方で、在庫の多さが心配になるという意見もありますが、商品の回転から考えると1ヵ月分くらいの在庫を持っていることになります。また研究用機材は季節性がありません。流行に左右されることもありません。在庫の消化月数をカウントし、一定期間以上滞っているものは、上澄みは捨てていくようにしています。したがって在庫が収益を圧迫するようなことはありません。在庫を適切に整理したうえでの売上高総利益率(粗利)が常に3割を確保しているので、在庫に関する心配は無用です。

・このように、当社の高収益が積極的な投資を可能とし、ITシステムや物流基盤を強化。それにより品揃えやコストパフォーマンス等の高サービスが提供でき、高シェアに結びつき、高収益を生むといった好循環を生み出しています。

 

4.アズワンのCSR

・環境保全については、古いカタログを回収。販売店に1冊500円で販売しているカタログですが、古いカタログを販売店が回収したら400円戻しています。さらに古紙リサイクルに回し、その収益を植樹活動へ寄付。仙台に「科学の森」を育てています。

・株主優待の選択肢に社会貢献団体に寄付をする社会貢献ギフトを設定。こちらに申し込まれた方と、優待制度未申込分を加えて、東日本大震災発生時に0歳だった赤ちゃんが無事に成人を迎える日までサポートする「ハタチ基金」に寄付させていただいています。

また、「アズワンこども科学実験教室」も開催しています。

・スポーツ・文化振興活動として、当社は大阪の会社なので、アメリカンフットボールのウエストリーグの社会人クラブチーム「ブラック・イーグルス」をサポート。大阪を代表とするオーケストラ「大阪フィルハーモニー交響楽団」の演奏活動も微力ながら支援させていただいています。

 

5.中期経営計画

・当社は、2年前に5年間の中期経営計画を策定しています。

中長期ビジョン(2020年の目指す姿)として「New Action Next ASONE(頭文字をとって略称NANA)」を推進しています。「NANA=7」は、売上高を2020年3月期には700億円にしたいという思いも込められています。

高収益性の追求として営業利益率11.5%を13.0%に、株主価値の最大化としてROE(株主資本利益率)を8.8%から11.0%に引き上げていくことを目標としています。

・中期経営計画の主要施策としては、eコマース、海外、新規商材です。2017年3月期ではeコマースが62億円、海外向けが25億円、新規商材が8億円、既存が465億円となっています。これを2020年3月期には、eコマースを110億円、海外を53億円、新規商材を46億円に増やし、売上総合計で700億円を目指すものです。

 

6.eコマース事業

・eコマース事業は、集中購買とインターネット通販があり、2020年3月期は、集中購買で70億円、インターネット通販で40億円を目指しています。

・インターネット通販は、amazonやモノタロウ、アスクルなどのインターネット通販大手と当社が提携し、当社の商品を供給して売っていただくというものです。当社は2,800社の仕入先があるので、当社と手を組むことで、インターネット通販大手各社は一括してさまざまな商品を集めることができます。また当社にとっては、既存の販売店が行っている御用聞き的な営業は、大手ユーザー対応が中心で、中小ユーザーまで手が回りません。それらのユーザーは現在、ネットサイトから必要なものを探している状態なので、当社がネット通販大手と手を組むことで、未開拓の中小ユーザーを掘り起こすことができます。

・インターネット通販向けの売上推移を見ると、4年前で8億円規模だったものが、去年で22億円と、毎年40%の成長を続けています。

・集中購買のユーザーは、理化学研究所や北海道大学、大手メーカーで管理購買を行っている各社です。

・集中購買とは何か。例えば全国展開の企業が資材を購入する際、各拠点ごとの出入り業者から購入していたのが従来のやり方ですが、これでは本社側から購買の状況がわかりにくく、そのつど見積を取るのもコスト増につながります。そこで購買の見える化とコスト削減、さらに業者との癒着防止のために、電子カタログシステムによる集中購買が進められています。具体的には、当社の電子カタログをユーザー各社のシステムに組み込んでいただき、そこから購入する仕組みです。これにより、どの拠点でも同一価格で購入できるようになります。

一方、当社としてのメリットは、この場合注文データがつながっているので、注文を受けた販売店が当社以外から調達するような取りこぼしがありません。また、当社からもデータを通じて、ユーザーの見える化が進みます。

集中購買に取り組む前と後では、ユーザーの囲い込みができ、2割程度売上増加が見込めるので、集中購買が進めば進むほど、当社の寡占化が進んでいきます。

競合他社の動きですが、競合他社が集中購買に取り組んでも、当社ほどの品揃えがないと、十分なことができないのではないかと考えています。

・近年の集中購買の推移を見ると、毎年15%程度の伸長が続いています。

 

7.マルチチャネル戦略 150万DB×AXEL

・当社はカタログで商売をしていますが、紙面の制約があるので、7万点くらいしか掲載できません。しかしWebサイトを使えば、取引先メーカーの商品をどんどん掲載することができるので、150万点くらいの商品を紹介しています。

・しかし商品数が増えると、検索するといろいろな商品が出てきてしまい、どれを選べばいいのかわからないということになりかねません。そこで当社は専門商社の特性を活かして、専門的な検索切り口から最適なものを絞り込む検索ツール「AXEL」を備えたeコマースサイトを構築しています。例えば「定温乾燥機」を検索する際、温度設定や庫内寸法等、研究者が求めている絞込み要素に対応しています。こうした切り口は、何でも販売している大手の通販にはできず、専門商社である当社だからできることです。

・当サイトは法人向けで残念ながら個人利用はできません。

 

8.海外事業

・中期経営計画では、2017年度3月期に25億円だった海外事業を53億円にすることを目指しています。中国では10年前から現地法人を中心に着々と取り組んでいます。東南アジアは日本からの輸出が中心となっています。ヨーロッパとアメリカはこれから攻めていきます。

・人件費も含めると日本の研究費は18〜20兆円と言われていますが、これに対して中国では40兆円の市場があります。中国は近年、初めて自然科学系のノーベル賞を受賞しましたが、今後、さらに注力していくものと思います。

現地法人設立当初は、中国に進出した日系企業に対して直販で商売をしていましたが、ここ2年程度、構造改革を進め、内資顧客(中国の大学や企業)にカタログと販売店を活用して販売する日本と同じビジネスモデルへの転換に努めてきました。今後もその方針で伸ばしていきます。

・過去3年の売上推移を見ると、2年前に21%だった内資比率が去年は41%まで伸びています。カタログと販売店によるビジネスモデルが定着し始めていることを実感しています。

・拠点は上海にヘッドオフィスがあり、大連、天津、北京、瀋陽、蘇州、広州に拠点があります。今後は内陸部にも進出したいと思います。

・検索サイトAXELは英語版も開発しているので、これを使った東南アジアのユーザー開拓にも取り組んでいます。日本の販売店で東南アジアに拠点を持っているところも多いので、AXELの英語版をツールとして使い各社を通じて東南アジアでの販売も進めていきたいと考えています。

・今年1月にアメリカに現地法人を設立しました。当面は調達窓口として活用していきますが、将来的にはMade in Japanの米国販売も視野に入れています。

・6月にヨーロッパにあるLab Logistics Group(=33社が共同で調達している卸組合)に出資し、当社も参加できるようになりました。これによりヨーロッパの商品を非常に安く仕入れるようになります。と同時に、33社の販社が一気に出来た形になるので、欧州向けにも当社の売上拡大が期待できます。当組合にアジアから参加しているのは当社のみです。

 

8.新規商材

・中期経営計画の3つ目の柱である新規商材に関しては、2017年3月期の8億円から46億円を目指しています。

・国内の研究費20兆円のうち、機器に関する部分は1兆円です。その中で当社のシェアはまだ4%であり、卸売市場に限っても31%です。まだまだ広げる余地があります。

・科学機器メーカーから直接、販売店や、大学や研究機関、企業等のユーザーに販売するルートもかなり存在していますが、流通のハブ機能を発揮して当社経由のルートを増やしていきたいと思います。

・商材として今、得意なのは消耗品や低価格の商材ですが、高額品や試薬にも広げていきたいと思います。周辺事業にどんどん拡大することで売上を拡大していきます。

・具体的な商材の例としては、病院で酸素濃度を測るために指を挟むパルスオキシメーターがあります。これは医療機器のカテゴリーであり、薬機法上の届出や管理が必要です。当社はそれらの手間のかかる商材は扱ってこなかったのですが、これに対応する体制を整えて導入したところ大変よく売れております。

また、介護施設向けのカタログも作っています。さらに、メンテナンスやレンタル等のサービス需要も高まっています。それらにも対応することで新規商材をどんどん膨らませていきたいと考えています。

・このように、eコマースと海外と新規商材を膨らませていくことで、中期経営計画ゴールの700億円を達成していきたいと考えています。

9.最後に

・繰り返しますが当社については、“分厚いカタログ×eコマース”“営業利益率10%の安定高収益”“配当性向50%・総還元性向70%の高株主還元”の会社であることを覚えていただきたい。

配当に関してEPSの計画は、今年(2018年度3月期)はEPS 230円で、配当性向が50%なので115円。配当利回りは2.2%。さらに優待を加味すれば2.7%となります。これが3年後、中期経営計画が実現すれば、EPSが335円くらいの予定で、半分が配当に回るので、配当利回りは3%くらいになる予定です。長く持っていただくとトクをする安定した会社だとご理解いただければ、と思います。

・第1四半期の決算発表が来週月曜日にあります。それらの情報を発信するIRメールがありますので、QRコードからご登録ください。

 

9.質疑応答

Q1.同業他社にはどのような会社がありますか。他社との違いや優位性について改めてお聞かせください。

A1.二番手以降は上場していません。当社との違いは、プライベートブランドの有無です。他社はプライベートブランドがないので、メーカー商品を競争しながら売っています。利益率も大きく違い、当社は30%くらいですが、他社はそこまでいっていません。

 

以 上

 

 

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