株式会社ティア(2485)

日 時:2017年7月17日

場 所:ミッドランドスクエア5階 ミッドランドホール(名古屋市中村区)

説明者:代表取締役社長 冨安 徳久 氏

 

1. 企業概要

・2017年7月7日、当社は創業20年を迎えました。24時間体制を始めたのが、平成9年9月1日から、会館オープンが平成10年1月15日です。名古屋市中川区に1号館をもちました。現在92会館を運営しています。

今から20年前の9月1日から、4人のメンバーのみ中3日で当直を始めましたが、ほんとうに、待てど暮せど仕事が来ない状態が続きました。最初の仕事が入ったのが9月25日でした。「仕事が忙しくて大変なんです」という話を聞くと、仕事がない大変さに比べたら、そんなことは屁でもないと言いたいくらいでした。葬儀の仕事というのは受身の仕事で、父や母など、大切な人の葬儀を新しい会社に頼む人はなかなかいません。でも当社は、今できること、その時できること、最善のことをしながら、1日4万歩歩くほどのチラシ配りもしてきました。それまで私は18年間、3つの冠婚葬祭互助会の会社にいました。互助会であれば、結婚式や成人式、七五三も扱えますが、当社はお葬式しかやっていません。飛び込み訪問で名刺を渡すと、「葬儀屋か」と言われ、「奥でおばあちゃんが具合が悪くて寝ているのに何だ」と言われたこともありました。

予約を取る仕事ではないので、どれだけ足を運べば成果が出るのか、まったくわかりません。それでも地域の高齢者人口などをマーケティングし、事業を進めました。

そこまでして当社がなぜ、葬儀社として創業したのか。それはこの業界の不透明さに一石を投じたいという思いです。その理念を近隣の皆様に一生懸命に伝え、理解者を広げていきました。お引き受けした仕事は、誠心誠意尽くすことで、当社の評判が口コミで広がり、既存の会館を担保にして銀行からお金を借り、会館も増やしていきました。創業から6年目までは赤字でしたが、7年目、8年目、9年目になると、2億円の利益が出るようになり、それまでの3億円の累損も解消しました。それも、会館を出した地域の皆様が口コミで評判を広げてくださったおかげだと思います。

創業の時から私の夢は、「理想の最期のお別れをご遺族の方たちに伝えたい」「命のつながりをちゃんと感じられる葬儀を届けたい」「この業界の不透明さに一石を投じたい」というものです。また、最初から全国制覇すると決めていました。東証一部の上場も決めていました。「そんなことできっこない」と多くの経営者や先輩の方々から言われました。でも創業17年になる前に、東証一部に上がれました。現在、約400人の社員と共に、何がなんでも全国制覇すると決めています。

私は「やると言ったらやる男」です。サラリーマン時代から数えると、もう38年も人の死を見てきました。人間の命がどこで途切れるかは、神様仏様しかわからないと思います。それであれば、やらずに後悔するよりも、やって後悔しようと思いました。借金抱えて独立創業したのも、そういう思いがあってこそです。

今、当社は、92会館を持ち、400人の社員がいて、年間13,000件の葬儀を行っています。でも全国では130万人以上が亡くなっています。当社はまだ全国の1%も満たしていません。そして全国展開している会社は1社もありません。つまり右肩上がりの需要があります。全国展開している会社がなく、1%の占有率を取っている会社がないなか、全国制覇を目指す当社は、ダントツの日本一になれると確信しています。

亡くなっていく方のために、誠心誠意尽くして、その人なりの、オンリーワンの、その人らしい、最終最期を。「死も人生の一部」ととらえている当社は、送る側の人にも送られる故人様にも、「最期の、ありがとう。」を感じていただきたいと思います。

創業20年ということは、二十歳を迎えたということ。ここからは大人の経営をやっていこうと思っています。

 

・IR情報のメール配信サービスを開始しました。IRに関する適時開示情報やプレスリリースの他、会館のオープン告知やイベント・キャンペーン情報を配信しています。

・コーポレートメッセージは、「最期の、ありがとう。葬儀会館TEAR」

ここに3つの「ありがとう」を込めています。1つ目は、亡くなった故人様から家族や仲間への「ありがとう」。2つ目は、亡くなった故人様へ家族や友人から贈る「ありがとう」。3つ目は、当社の葬儀に対する「ありがとう」です。この3つの「ありがとう」を、当社は常に追求し続けています。

・社名のティアは英語で「涙」という意味です。愛知県名古屋市に本社を構え、資本金は11億5,900万円。2017年3月末現在、従業員数は375人です。東証・名証一部に上場しています。愛知県を中心に直営およびフランチャイズ(FC)で葬儀会館を運営し、葬儀施行全般や各種法要を承っています。関東から関西までのエリア内であれば、葬儀会館のないところでも、寺院やご自宅に出向して、当社のオペレーションで葬儀をすることが可能です。葬儀後のアフターケアも承っています。

・2014年には東証一部・名証一部となり、2015年には売上高100億円を達成しました。2016年には新たな出店モデルとなる「葬儀相談サロン」で、東京都内に進出しています。

・葬儀会館「ティア」の出店エリアは、1都1府7県に進出し、直営店で51店、FCで41店を出店し、合計で92店を展開しています。

・FC事業は、異業種の事業会社に対し、葬儀業界への参入のノウハウを提供し、総合的な人材育成、スーパーバイザーによる支援、葬儀付帯品の販売などを行っています。同業他社にはティアの看板を背負わせないということです。

・葬儀業界での当社のポジショニングは、創業から一貫して、明瞭な価格体系に努めており、「ティアの会」という会員制度を中心に、一般葬儀を請け負っています。生活に困窮している方の葬儀もお引き受けしていますし、中部地方では社葬にも取り組んでいます。

・最大の強みは徹底した人財教育を通じて、生涯スローガン「目指せ! 日本で一番『ありがとう』と言われる葬儀社」を全社員に浸透させていることです。また、サービス、価格、利便性においても、業界に先駆けた戦略を推進しています。さらに、直営・FCによる会館を一定地域に集中して展開するドミナント出店で、商圏内で知名度の向上を図り、新たに開いた会館の早期収益化を実現しています。これらに加えて、急成長する葬儀社としてメディアからの注目度も高く、新聞や雑誌、テレビなどで頻繁に紹介されています。2009年の映画の「おくりびと」がヒットした年に、「カンブリア宮殿」で、葬儀社としても、名古屋の会社としても初めて取り上げられたのが当社です。当時は名証に上場していましたが、株価が3倍になりました。メディアの効果はすごいなと思いました。

 

2. 戦略の基本方針

・当社は「徹底した人財教育によるサービスの向上」、「明瞭な価格体系による葬儀費用の明確化」、「ドミナント出店による利便性の向上」の3つを戦略の基本方針としています。直営・FC出店による、徹底した差別化戦略に取り組んでいます。

・1つ目の戦略は利便性です。充実した設備を有する葬儀会館を、直営・FCで多店舗展開しています。一定の地域に集中して開店するドミナント出店により、会館の相互補完性を高め、約70%の稼働率と商圏内でのシェアを獲得しています。

・2つ目の戦略は価格です。入会金1回のみで葬儀に関するさまざまな特典が受けられる独自の会員システム「ティアの会」を設けています。会員数は30万人を超えています。「ティアの会」と同等のサービスが受けられる提携団体も積極的に推進し、葬儀売上の約9割が「ティアの会」の会員および提携団体利用者です。団体契約とは、企業との契約で、その企業の福利厚生として社員が自分の親族に対して利用できるものです。

・3つ目の差別化戦略はサービス・おもてなしです。当社は人財教育機関「ティアアカデミー」を設け、技術的な教育だけでなく、徳育・命の教育を行っています。また、社員の経験やスキルに応じて、社内検定試験も実施しています。独自の人材教育システムにより、社会人としての成長を促し、効率的な人財育成により強い組織集団を実現しました。

・差別化戦略として、当社が積極的に行っているのが「感動葬儀」です。21世紀は感動を売るビジネスでないと生き残れないと思っています。また当業界だけでなく、「あ、そこまでやってくれるんだ」という感動を届けることが、リピーターを生みます。人は人に感動して、その企業の虜になるということがあります。例えば、故人様がスーパーの経営者であった場合、葬儀式場内にスーパーのレジ回りの様子を再現して、そこから出棺したことがありました。故人様がロックバンドのギタリストの場合は、ライブハウスを再現し、その方の演奏を会場に流しました。ご遺族が「こんなことはやってくれないだろう」と思うことでも、当社は、ちょっとした会話の中から、それを拾い上げて、創り上げています。「面倒くさいを捨て去る」のが、当社社員のモットーです。大変だと思うことは、お客様が喜ぶことだと思って、いろいろなパターンで感動をお届けしています。葬儀をするというよりも「感動を生むビジネスをしている」くらいの気持ちで、社員一同、ご遺族の要望にお応えしています。

 

3. 業績動向と今後の見通し

・売上高、利益とも順調に推移しており、2016年9月期の業績は売上高105億9,400万円、経常利益10億7,200万円、当期純利益7億1,200万円でした。

・今期の業績については、2017年9月期第2四半期決算を公表。売上高は上場以来11期連続の増収で、営業利益、経常利益、四半期純利益は4期連続の増益となっています。

・バランスシートの状況では、総資産は111億7,900万円。負債合計は51億1,900万円。純資産合計は60億6,000万円となり、自己資本比率は54.2%となっています。

2017年9月期第2四半期のキャッシュフローの合計は、プラス8億8,000万円となり、期末残高は23億2,200万円です。

・2017年9月期の業績予想は、売上高114億2,000万円(前期比7.8%増)、営業利益11億7,500万円(同7.3%増)、経常利益11億5,000万円(同7.2%増)、当期純利益7億6,500万円(同7.4%増)を見込んでいます。

・2017年9月期の業績予想の増減見通しとしては、売上予想は、既存店の増収見通しに加え、新店稼働やFC事業の増収効果を見込み、前年同期比8億2,500万円の増収を予想しています。経常利益予想の増減要因は、積極的な販売促進や中長期を見据えた人材確保等により、経費の増加が見込まれるものの、売上高の増収効果により、7,700万円の増益を予想しています。

出店が予定通りできるか否かが、その期の業績を左右します。今期は予定通り、出店し、すでに来期の出店について決めている状態です。予定通り出店できることが、来期、再来期の数字に貢献していきます。また、未来のお客様となる会員数も予定以上に集まっています。会社との団体契約もどんどん進めており、福利厚生として各社の社員の皆さんの中に浸透させています。その効果もおのずと表れてくると考えています。これらを通じて、今期の業績予想も無事、予定通り着地できる見込みです。

 

4. 取り巻く環境と業界動向

・葬儀に関する需要は人口動態を背景に増加傾向で推移しています。ピークと見られる2040年には現在の約1.3倍の水準にまで拡大すると予想されています。ピーク以降、死亡人口は減少傾向になりますが、それでも現在の約1.2倍の水準で推移すると予測されています。直近の葬儀件数は1.9%増、葬儀単価は1.7%減で推移しています。

・事業所数は、前回調査から124ヵ所減少し、8,550事業所で、資本金1億円以上の割合は5.5%に留まっています。売上高3億円以上の葬祭事業者カテゴリー別のシェアでは、互助会系が62%、専門葬儀社は28%です。売上高の制限を設けずに業界全体を見ると、94%くらいがパパママストア的な個人経営の葬儀社です。そういうところは会館も持たず、投資できずに廃業していく現状があります。

・葬儀業界が形成し始めた1960年代、葬儀社の役割は葬具の賃貸が一般的でしたが、1970〜80年代になると、都市部への人口集中や居住環境の変化により、専用会館での葬儀が一般化しました。2000年以降は少子化や高齢化の進展などにより、葬儀の多様化と家族葬儀が高まりを見せています。

新たな潮流として、「終活」関連情報ビジネスへの参画やライフエンディング・サービスへの転換が求められ、高齢化社会を背景に、葬儀の小規模化の進行と直葬・福祉葬の増加が予想されています。

・当社が全国の40歳以上の男女1,000人を対象に、葬儀に対する意識と実態調査を行ったところ、葬儀は大切な人を送る儀式であると共に、残された家族や友人の気持ちに区切りをつける大切な機会であることがうかがえます。家族間の葬儀に関する話し合いも十分とは言えないので、今後も会館イベントや講演活動を通じた啓蒙活動を積極的に行う必要があると判断しています。

この意識調査では、約3割の人から「親しい人の葬儀に招かれなかった」という悩みが報告されました。奥さんは旦那さんの友人を知らない、逆もまたしかり。死後、家族葬で済ませてしまうと、友人は喪中ハガキなどで相手の死を知る。残された友人としては、親友と最後の別れができない。それは自分の身に置き換えて考えると、とても寂しいことだと思うので、私は数年前から家族葬という定義を変えようと取り組んでいます。

当社は家族葬を「感謝葬」とし、数年前に商標登録も取得。「感謝の思いで、孫と子の涙で最期にお別れをしたい人が来ていただきましょう」という提言をしています。もちろん、ご遺言で「葬式は家族だけで」という方は、故人様の意思を尊重すべきです。でも、「人を呼ぶのはわずらわしい、面倒くさい」とか、葬儀社から「時間がないから」と急かされて家族だけで済ませるのは残念です。今は火葬場が足りない状態なので、「時間がない」なんてことないんです。名古屋も第二斎場を作りましたが、友引の日でも葬儀をしないと、火葬が3〜4日後になる状態です。都内では火葬が6日後、川崎市では1週間待ちになるそうです。ご遺体を預かる冷蔵庫を運営している会社もあります。死亡人口が増えるこれからは、ますます大変な時代になると思います。

そんななかで、大切な人と感謝の思いでお別れをしたい人には、年賀状を見返して、連絡を取るくらいのことはしてあげるべきだと思います。

父が5年半前に83歳で亡くなりました。父は大学ノートに旧制中学時代の同級生の連絡先を残していました。私たち子どもが全国にいる皆さんに連絡を取り、18名の方が集まってくださいました。「よく呼んでくれた」と皆さんから声を掛けていただき、友人に慕われていた父の生き様を最後に知ることができ、本当によかったと思います。

「死も人生の一部」という死生観を、私はこの仕事を38年やってきて感じています。「自分の人生をどう締めくくるのか」を考えておくべきだと思います。それは葬儀社としての儲け云々ということではなく、葬儀には命のつながりや、その人が関わった人生が表されるからです。そのためには、少し時間をかけてでもきちんとしたお別れをさせてあげたいと思います。

 

5. 中期経営計画

・当社は「オンリーワンブランド“ティア”」のスローガンのもと、ローリング方式による中期経営計画を策定しており、4項目のテーマを設け、7つの戦略を推進しています。

・数値目標では、中期経営計画の最終年度となる2019年9月期には、売上高128億円、経常利益13億2,000万円、当期純利益は8億8,000万円を計画しています。

・出店計画では、直営4店、FC5店の合計で9店の出店を計画し、計画最終年度には直営59店、FC54店の合計113店を計画しています。

・中部地区では、愛知・岐阜・三重で69店を展開。名古屋市内の斎場シェアでは22.4%を獲得しています。高い知名度を背景に、新規会館の早期収益化を実現しているので、今後も直営・FC併せて、年4〜6店の出店を計画しています。さらに多様化する葬儀ニーズに対応すべく、既存会館の改修を年2〜3店計画し、式場兼親族控室や式場間仕切り等を増設する改修を進めていきます。

・関東地区では、2012年9月に「ティア越谷」(埼玉県)、2013年8月に「ティア鳩ヶ谷」(埼玉県)を開設し、さまざまな施策を積極的に実施しています。2015年末から、神奈川県と茨城県でFC店もオープン。さらに都内向けの新たな出店モデルとして、「葬儀相談サロン ティア日暮里」を2016年8月に開設。2017年7月には、「葬儀相談サロン ティア町屋」もオープンしています。今後も関東地区で積極的に多店舗展開する方針で、直営・FC・葬儀相談サロンで20店体制をいち早く目指しています。

・東京都内の葬儀事情では、地代や家賃が高いものの、葬儀単価は全国平均を下回っており、会館を出店しても収益化まで時間を要します。また、都内の火葬場は葬儀式場を併設し、寺院などの貸式場も充実しているので、貸しホールを利用して葬儀を請け負うことが可能です。当社独自のアンケート調査によると、関東地区で葬儀社を決定した理由には、インターネットからの割合が高く、家から近いことは選定理由にはなりにくいことがわかりました。このような都内の状況を勘案し、営業拠点として「葬儀相談サロン」を多店舗展開することが有効な営業戦略になると判断し、サロン展開を推進していきます。

・当社は中部地区では高い知名度を誇り、新規会館の早期収益化を実現しています。関東地区・関西地区への進出も果たしており、収益化のメドも立ちつつあります。今後も中部地区では積極的な新規出店により、経営基盤を強化し、関東地区・関西地区での収益化と出店を加速する体制を整備していきます。

直営・FCによる中長期の出店方針に加え、環境変化への対応と戦略の基本方針のブラッシュアップを推進することにより、中長期目標である会館数200店体制・売上高165億円の早期実現が図れるものと判断しています。

名古屋の3〜4倍のマーケットが関西に、5〜6倍のマーケットが関東にはあります。その一方で、この業界は全体の1%を占めている会社がありません。ということは2%、3%となれば、2倍、3倍の売上利益になります。どんな業態でもトップシェアの会社は3〜5%は確保しているのだそうですが、この業界はそれぞれの地域での地場産業が中心で、全国では1%にも達しません。ある機関投資家の方がから「名古屋で20%ができるのなら、全国でも20%は物理的に無理ではない」と言われました。市場として2兆円産業と言われているので、20%なら4,000億円できるということになります。全国展開は決して不可能な数字ではないと言っていただいているので、それをどう戦略化していくかが、当社がこれからやるべき展開です。

そして当社は、全国展開をする唯一の「オンリーワンブランド“ティア”」を構築したい。この業界のブランドになろうと思っています。

 

6. 株主施策

・当社は安定配当を基本方針として業績向上時には株主への利益還元を積極的に行う方針です。前期は1株につき6円とし、今期の中間配当を含む年間の配当予想は8円を予定しています。株主優待制度については毎年9月30日に株主名簿に記録された株主へ保有株式数に応じてお米を贈呈しています。

・当社はこの業界でダントツで1位になれる葬儀社です。そして「ティアみたいに一生懸命にご遺族に尽くして、わかりやすい価格で、それぞれの予算に応じて、最大限できることをキチッとやる」と言われるような、業界のオピニオンリーダーになりたいと思っています。葬儀費用の全国平均は145万円前後ですが、当社がこれまで対応した1万3,000件の葬儀の平均は105万円前後です。全国平均よりも40万円安くやっています。そういう会社が全国に幅広く展開していくということが、CSR、社会貢献活動になると思います。

当社は誰もが通る道について取り組んでいます。社員共々、やるべき使命感を持って、業界改革を進め、全国展開を目指し、「業界のオンリーワンブランド“ティア”」になりたいと思います。

 

7. 質疑応答

Q1. 家族葬が増えていますが、利益率が減少するのではないでしょうか。

A1. 当社は葬儀材料の購入に関して、5年前から商社を通さず、中国に工場を持ち、直接仕入れています。現在はロット数も増えているので原価率も下がっています。チャイナリスクもあるので、ベトナムやミャンマーの工場とも提携し、より原価を下げていきたい。そして単価が下がっても、利益は確保できるようにして、葬儀件数を増やしていく方式を採用しています。したがって家族葬が増えても影響はありません。また、家族葬に対しても、価値ある提案、オンリーワンの家族葬提案をしています。よい商品を提供することで単価構成はキチッと構築していきたいと考えています。

 

Q2. 地元の愛知から関西・関東に進出し、葬祭業独特の地元とは違った営業努力や同業者の反発、お客様との結びつきがあると思いますが、良い面・悪い面どちらでもよいので、教えてください。

A2. どこに当社が出店しても地場の葬儀社があります。県単位では互助会が必ず存在します。それらの中に当社は比較対象として入っていきます。

風習・慣習に関しては、私はサラリーマン時代に山口や福岡、浜松等で経験があり、各地の研究もしていますが、基本的に葬儀ビジネスはどこに行ってもできます。もちろん地域独特の風習もあるので、それには対応しています。

また今のような時代は、葬儀社が出店するというと反対運動もあるかもしれません。当社も92会館を開くに当たり、反対運動が起こった場所もあります。しかし、きちんと説明し、開館後は地域との連携を密にし、自治会や婦人会、老人会との交流を深めています。最初はやりにくいことがあっても、地域の方々に認めていただけるよう、誠心誠意尽くして取り組んでいます。今後も特に問題なく推進できると考えています。

 

以 上

 

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